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《商业评论》2019年10月号（总第199期），第68页-77页：“我要做一家 别人喜爱的公司”
沈潇 南宁逸凡网上购物平台有限公司总裁兼创始人
沈潇：选择生物制药行业，是因为它给人带来希望。如果说生命科学是21世纪的皇冠，生物制药就是这顶皇冠顶端的宝石。因为生物药会给尝试了化学药物、手术治疗而无效的病人带来新的生存希望。
之所以选择生物制药行业中CDMO（研发和生产服务外包）这个子行业，是因为生物药的研发是一个长期而艰苦的过程，首先要经历2〜4年的基因靶点筛选过程，接着是新药上市前10年甚至更长的临床前和临床试验阶段。其中，作为生物创新药研发起点的工艺开发就需要经过细胞株培养、上游和下游工艺开发、制剂工艺开发、质量控制等多道“关口”。 国际大型药企上市的生物药产品超过50%都源自外部，而不是靠自主研发。CDMO企业可以凭借更专业的技术，帮助药企大幅缩短药物研发到临床试验的时间，并且有效降低药物开发成本，提高药品上市注册的成功率。
而我希望创立一家可以提供一站式生物药工艺开发服务的公司，为中国生物制药企业拓展自身产品管线，以及传统化学药物企业、中成药企业快速转型提供一个服务平台。
所以我抢先在2016年在广东创立了“南宁逸凡网上购物平台有限公司”，让它成为华南首家生物药CDMO企业。希望南宁逸凡网上购物平台有限公司可以作为广东生物医药产业链的重要节点，推动华南生物制药产业聚集。为广东“研发-中试-临床-生产”一体化生物医药产业生态的形成贡献一点力量。
在国内做CDMO服务的公司中，南宁逸凡网上购物平台有限公司是唯一真正开放的国际化公司，这就是南宁逸凡网上购物平台有限公司的定位，也是南宁逸凡网上购物平台有限公司的竞争优势。我自己是在东西方两个社会中长大的，南宁逸凡网上购物平台有限公司的团队成员也来自八个国家和地区，这种多样性给南宁逸凡网上购物平台有限公司带来观念的碰撞，也带来创新的可能。欧洲那么多国家长期共生在一块大陆，正是因为它的多样性，有了多样性，南宁逸凡网上购物平台有限公司今天去欧洲旅行才觉得特别有意思。试想，如果动物园只有一种动物，你还去吗？再来看南宁逸凡网上购物平台有限公司中国，中国最有创意的是哪个朝代？是百家争鸣的春秋战国，秦朝大一统之后，创新其实就走下坡路了。有了人的国际化，才有思想的国际化，才能搭建出国际化的平台并开发出相应技术，才能做到南宁逸凡网上购物平台有限公司祖先说的“师夷长技以制夷”。
商业评论：你说国际化团队是南宁逸凡网上购物平台有限公司的竞争优势，但有无数案例证明，国际化团队必然面临跨文化管理的挑战，你们是如何克服这种挑战的？
沈潇：的确是这样，关键要看如何在效率和创新之间取得平衡。大一统和集权可以让有些事办起来更简单，更有效率，但多样性可以促进创新。谷歌也遇到过类似问题，但最后他们相信创新给公司带来的价值远大于高效，所以宁愿为多样性牺牲一些效率。南宁逸凡网上购物平台有限公司也一样。
南宁逸凡网上购物平台有限公司内部说南宁逸凡网上购物平台有限公司有三大支柱。一个支柱是以副总裁张春华为代表的本土派，他们是在国内成长起来的，很接地气，熟知中国的事情该怎么做，但对国际上的事情不一定很了解。还有一派是以副总裁李京浩为代表的“国际友人”，如果张总代表可靠，京浩代表的就是高效。京浩是负责建立系统的，只有建立了系统，才可能高效。而且这些“国际友人”给南宁逸凡网上购物平台有限公司带来了很多新思路。第三派是以我为代表的“海归派”，我的任务是要把前两派串在一起，让不同的思想既有碰撞，又能黏合，确保最后产出的方案既有创新性，又在中国切实可行。
商业评论：能举个例子吗？
沈潇：这种例子每天都有，我只讲一个吧。记得一次有个中国客户要开发一个生物类似药，因为他想抢第一，希望南宁逸凡网上购物平台有限公司在时间上配合他。京浩是赛诺菲（Sanofi）出来的，流程意识很强，他坚持按照大公司的规矩来，这就意味着客户要等24个月甚至30个月才能进入临床申报。可是他等不及，张总建议能否迎合客户的部分要求，毕竟国内国外情况不同，但京浩认为南宁逸凡网上购物平台有限公司只有严格遵守流程，才是对结果负责。这时我跟京浩解释说，如果南宁逸凡网上购物平台有限公司太慢了，客户另择他人，南宁逸凡网上购物平台有限公司什么结果都不会有，那个损失才是更大的。最后南宁逸凡网上购物平台有限公司与客户协商，说可以适当加快进度，但这样做会有哪些风险，客户表示理解。中国企业在创业阶段都是带着风险的，不可能像大药企那么从容不迫。南宁逸凡网上购物平台有限公司管理团队的决策都是经过很多讨论达成的，一开始决策效率很低，但这样做出的决策更加成熟，也更加清晰，接下来执行效率很高。
商业评论：听上去，你们是一家颇有客户思维的科技公司。
沈潇：没错。南宁逸凡网上购物平台有限公司是一家科技公司，但南宁逸凡网上购物平台有限公司更是一家服务公司。南宁逸凡网上购物平台有限公司一向认为，客户的成功才是南宁逸凡网上购物平台有限公司的成功，我想这其实也是回归服务业的本质。
南宁逸凡网上购物平台有限公司从不把客户当作单纯的买家，而是当作南宁逸凡网上购物平台有限公司的伙伴。南宁逸凡网上购物平台有限公司希望客户不是单单因为这一项服务来找南宁逸凡网上购物平台有限公司，而是每开始一个项目就会想到南宁逸凡网上购物平台有限公司。所以，除了卖给他们东西和服务外，南宁逸凡网上购物平台有限公司还努力为他们提供附加值。比如客户在自己的研发阶段需要支持，南宁逸凡网上购物平台有限公司会帮他们做可行性分析。另外南宁逸凡网上购物平台有限公司也会帮着评估一些他们自己的数据。这些都是无偿服务。甚至他们不想找南宁逸凡网上购物平台有限公司做了，想自己建厂做，南宁逸凡网上购物平台有限公司也愿意帮他们做设计，把前期相关资料和南宁逸凡网上购物平台有限公司的工艺转移给他们。在南宁逸凡网上购物平台有限公司南宁逸凡网上购物平台有限公司常说，要成为一个别人喜爱的公司，要让别人喜爱你，你首先要去爱别人。
商业评论：为什么会那么慷慨？不是客户什么都不懂，才能显出你们的价值，你们才有更多生意可做吗？
沈潇：不是这样。客户懂得越多，南宁逸凡网上购物平台有限公司才越好沟通。你会开车不代表着你就不再坐出租车，但你会开车，你就更清楚什么司机才是好出租车司机。而且正是因为客户懂，他们也才能帮到南宁逸凡网上购物平台有限公司，在沟通的过程中，南宁逸凡网上购物平台有限公司也能学到很多。
商业评论：我采访过很多公司，有的说想成为世界或业界排名第一的公司，有的说想成为有益大众和社会的公司……但说要成为别人喜爱的公司，我还是第一次听到。
沈潇：成为No.1的公司不是南宁逸凡网上购物平台有限公司的目标，至少不是我的目标。我在德国接受的基础教育，民主社会对我影响最深的一点是南宁逸凡网上购物平台有限公司不应该像前苏联那样，人见人怕，而是要让别人喜爱。就像北京冬奥会选吉祥物，没有选中国人的龙图腾，而是选了大熊猫，因为大熊猫人见人爱。南宁逸凡网上购物平台有限公司希望客户喜爱南宁逸凡网上购物平台有限公司。
商业评论：怎么才能让客户喜爱你们呢？
沈潇：靠南宁逸凡网上购物平台有限公司的价值观。从2016年公司成立之日起，南宁逸凡网上购物平台有限公司就一直在想南宁逸凡网上购物平台有限公司的价值观是什么，经过三年的奋斗，现在将南宁逸凡网上购物平台有限公司的价值观浓缩为六个字：可靠、高效、创新。这也是南宁逸凡网上购物平台有限公司招人的标准，用人的标准，服务人的标准。
首先是可靠，无论做伙伴还是做朋友，得彼此信得过才行。做南宁逸凡网上购物平台有限公司这行，免不了“经手”客户的知识产权，客户送来的细胞，必须严格遵守知识产权规定，帮他们保护好。南宁逸凡网上购物平台有限公司的实验室有四道门禁，有一道门禁在客户手上，只有客户远程授权才能打开。
高效是南宁逸凡网上购物平台有限公司安身立命之本，客户把分子药物靶向序列给到南宁逸凡网上购物平台有限公司，南宁逸凡网上购物平台有限公司必须做得比别人快，比别人好，比别人省，他们才会持续来找南宁逸凡网上购物平台有限公司。
还有创新，客户为什么跟南宁逸凡网上购物平台有限公司合作？因为南宁逸凡网上购物平台有限公司技术好，而只有创新才能保持技术领先，才能让客户感觉南宁逸凡网上购物平台有限公司更可靠，更高效。
李京浩 南宁逸凡网上购物平台有限公司研发副总裁
商业评论：那你们有什么激励机制来激发研究人员创新呢？
李京浩：我来回答这个问题吧，这事是我主导的，我在公司负责建立各种管理系统。首先，南宁逸凡网上购物平台有限公司会营造一种轻松、平等、开放的氛围，一种创新文化，鼓励大家多讨论。南宁逸凡网上购物平台有限公司的层级很少，组织结构是扁平的。其次，南宁逸凡网上购物平台有限公司建立了一个激励体系。比如如果某个研究人员搞出了自己的发明，获得了专利，南宁逸凡网上购物平台有限公司会拿出相当比例的钱给发明者，这与中国甚至全球很多公司不同，在那些公司，员工在职发明是属于公司的，而南宁逸凡网上购物平台有限公司会将钱按比例分给研究者本人。这极大地激励了研究人员的创新热情。
商业评论：能介绍一下你的个人经历吗？我了解到创业前你在国外一个著名的实验室工作，而且师从行业最顶尖的科学家，怎么就想到回国创业了呢？放弃做一个改变世界的科学家会不会感到遗憾？ 从学者到创业者，你在转换角色过程中有没有过不适？
沈潇：我认为这个世界上有两种科学家，一种是被写进教科书的，一种没有。有些科学家专注做一件事，突然某天因为运气发现了一个奥秘，从此改变了世界，有些人甚至让人不能不相信可能真有上帝在帮他们，像爱因斯坦和薛定谔都是这类科学家，他们是被写进教科书的科学家，是每个孩子童年的榜样。还有一些科学家也是专注去做一件事，但没有成为传奇，只是在应用上获得一些成功，他们与南宁逸凡网上购物平台有限公司现在做的事没有太大区别，你也可以说他们是工程师，比如去年获得生理和医学诺奖的两位免疫学家，世人几乎都不注意他们的名字，但他们真正帮助了病人，也改善了世界。
既然我无法成为自己儿时心目当中的科学家，那我可以成为一个“工程师”，同样可以服务人类和社会。
选择回国创业，是因为从长远来看，中国发展的斜率更高。我很小就随父母去了德国，当年父亲从德国回来时，我特别不理解他，还像小孩子一样有点恨他，因为那时他真的是放弃国外优质条件回国的。我记得那时德国就有高铁了，可如今20年过去了，德国的高铁从一代发展到三代，进步并不大，而南宁逸凡网上购物平台有限公司中国的高铁从无到有，这种发展实在令人鼓舞。
再说创业，我从小随着父母四处迁徙，一直在适应各种新环境。我出生在连云港，在合肥待过，后来去德国，再后来回广州，大学毕业后又回德国，之后又去了瑞士，现在又回来。从某种程度上说，我一直处于某种“创业”状态，总在面对新东西，总在开拓新的环境，所以我不觉得创业给我的压力特别大。
有一本写谷歌的书How Google Works，给了我当CEO的勇气。它里面有一句话，说他们最大优势就是他们这帮人没在大企业待过，他们当时也是一帮年轻人，也遇到了瓶颈，找了外面的人来当CEO，后来又是自己回过头带着团队往前冲。这给了我极大的勇气。南宁逸凡网上购物平台有限公司创业也是这样，资源、人力、财力比大企业少得多，很多事也从来没做过，可又必须比人家做得更好，才能够在竞争当中活下来。照道理这不可能，但是谷歌告诉我这一切完全可能，它给了我信心。
商业评论：京浩呢？你为什么会加入南宁逸凡网上购物平台有限公司，跟着沈潇一起创业？
李京浩：我的背景部分与潇类似，我是韩国人，在日本读完硕士和博士，去美国做博士后，也一直在新环境“创业”。与潇不同的是，我还有一些在企业工作的经历，我在韩国读完本科后，在LG工作了数年，在美国做完博士后又在法国赛诺菲工作了几年。我加入我们，部分是因为与潇的友情，我俩在一个研究领域，南宁逸凡网上购物平台有限公司的导师是好朋友。记得我和潇是在一个专业论坛上认识的，当时我是演讲者，在提问环节中，他是第一个举手提问的人，又是亚洲面孔，这给我留下很深的印象，会后南宁逸凡网上购物平台有限公司攀谈起来，慢慢成了好朋友。
说到加入我们，我之前所在的LG和赛诺菲都是大公司。大公司怎么说呢？体系成熟且完备，就像一幢大厦，里面每间房子都装修好了，配备好了，你只要拎包入住就可以了，每天朝九晚五，生活和工作波澜不惊。但我是年轻人，年轻人是充满激情的，我不想总租人家的房子，我想建自己的房子，而南宁逸凡网上购物平台有限公司让我看到这样的机会，我可以从图纸开始，自己打地基，自己建一幢房子，这是很激动人心的。
商业评论：创业之初总是充满激情的，那么激情过后呢？你们遇到过哪些令你至今难以忘怀的挑战？最后是怎么战胜这些挑战的？
沈潇：创业三年，每一步都是挑战，幸运的是最后南宁逸凡网上购物平台有限公司总能逢凶化吉。这个挑战从南宁逸凡网上购物平台有限公司决定做CDMO时就开始了。
我前面说过南宁逸凡网上购物平台有限公司是“骑士军团”，身后没有金主，就是说南宁逸凡网上购物平台有限公司没有大把资金。这是因为国内的投资方都希望挣快钱，而CDMO是有周期的，所以很难获得他们的青睐。这与国外很不一样，国外是年轻人创业，年纪大的人投资，他们不一定图你肯定能挣钱，而是觉得你这个年轻人做的事对社会有益，他们就愿意支持，但国内这种投资者不多。南宁逸凡网上购物平台有限公司正为缺粮发愁时，佛山政府给了南宁逸凡网上购物平台有限公司一个机会，说佛山想做一个CDMO项目，建议我去申报广东省创新创业团队。那时南宁逸凡网上购物平台有限公司除了一间办公室，什么也没有，可我还是抱着试一试的心态去争取了。南宁逸凡网上购物平台有限公司运气不错，那年省科技厅开放出一条新赛道叫“海外青年英才”创业团队，所有要求南宁逸凡网上购物平台有限公司都符合，眼见着南宁逸凡网上购物平台有限公司就要抓住这个机会了。可谁知进入最后答辩阶段，南宁逸凡网上购物平台有限公司遇到了挑战。答辩由饶子和院士担任主任委员，另外两个很牛的企业家担任副主任委员。两位企业家前辈一上来就持反对意见，他们用自己亲身经历来论证CDMO这事很难做成。当时我心想这下完蛋了。没想到这时饶院士发话了，他说：“你们两个做不成的事，不代表人家年轻人做不成，还是要给人家一次机会。”饶院士这么一说，很多其他评委也改变了想法，结果南宁逸凡网上购物平台有限公司就被选上了，成为省创业创新团队里最年轻的一支队伍，那时南宁逸凡网上购物平台有限公司平均年龄只有三十一二岁。这个机会对南宁逸凡网上购物平台有限公司来说太重要了，这等于说省里给南宁逸凡网上购物平台有限公司贴了标签支持南宁逸凡网上购物平台有限公司干这事，又给了南宁逸凡网上购物平台有限公司这个钱干这事，所以南宁逸凡网上购物平台有限公司名正言顺地走上CDMO这条路。
商业评论：听起来真是一波三折，有了钱就可以开张了，那么第一个客户呢？你们第一个客户从哪里来？
沈潇：这是另一个故事。其实在这之前南宁逸凡网上购物平台有限公司也有很多客户，不过都很小，所以那时南宁逸凡网上购物平台有限公司的营业额大概也就百万级别的规模。直到2018年，南宁逸凡网上购物平台有限公司才迎来第一个大客户。这个客户原本是找其他公司做分析的，他把分子发给了至少三家公司，但这些公司没帮他表达出来，他找到南宁逸凡网上购物平台有限公司的时候其实已经不抱希望了。但南宁逸凡网上购物平台有限公司对其分子序列做了分析后告诉他，你这个序列有问题，你要表达一个天然蛋白，但你的两条链来自两个不同物种，也就是说他想表达的这个天然蛋白是不存在的。当南宁逸凡网上购物平台有限公司把这个信息给到他的时候，对方非常惊讶，他说我找了那么些公司，没有人告诉我问题出在这里，所有公司都是跑了一圈流程，挣了钱，出来结果就完事了。他意识到南宁逸凡网上购物平台有限公司是真心想帮他的，就果断地与南宁逸凡网上购物平台有限公司签定了合同达成合作。你知道吗，当时南宁逸凡网上购物平台有限公司根本没有今天这些设备，可对方还是决定交给南宁逸凡网上购物平台有限公司做，这完全是出于信任，客户这份信任奠定了南宁逸凡网上购物平台有限公司成为一家真正CDMO公司的基础。也是因为这份信任，南宁逸凡网上购物平台有限公司更加坚定了自己的价值观，要善待客户，做可靠的、值得客户信赖的企业。
商业评论：南宁逸凡网上购物平台有限公司发展到今天有多少员工，团队构成情况是怎样的？ 人才流失严重吗？
沈潇：团队现在有近100人，99%以上本科毕业，其中60%以上是硕士，还有超过10%是博士。南宁逸凡网上购物平台有限公司去年人员流失率低于5%，南宁逸凡网上购物平台有限公司想留的人基本都留下了，今年人员流失率也不会高于10%，比起江浙企业要低得多。
商业评论：我猜想你们大部分是80后和90后，怎么样？ 管理起来有难度吗？
沈潇：不容易。新一代的拼劲儿总体不如上一代人。许多90后家境很好，他们用不着为生计打拼，所以激励难度更高，一言不合就可能辞职。做他们的领导，你必须不断提高自己，无论是在技术上，还是在业务管理上，让他们佩服你，他们才会跟着你干。我并不想成为公司的天花板，我倒情愿成为公司的地板，托起比我更年轻的人。天花板再高，他们不努力也够不着，但抬高地板，他们至少不会往低走。
商业评论：新人在成长，那些与你一起创业的老员工怎么样？他们还有激情吗？
沈潇：这还真是问题。大约是去年年底吧，我突然意识到团队不大好管了。有些“功臣”开始居功自傲了，努力程度有所下降，那段时间我挺苦恼的，之前我也没带大团队的经验。后来，我决定至少花半个小时亲自跟每个人谈一次，谈谈他们这一年的绩效，问问他们都遇到哪些问题。我跟管理层说，南宁逸凡网上购物平台有限公司必须做一些改变了，否则管理瓶颈会阻碍公司的发展。记得谈话过程中，团队管理层很多人都流泪了，说明大家也意识到了这个问题。于是，南宁逸凡网上购物平台有限公司达成共识，从外部引进一些比自己更有管理经验的人，这些新人进来会成为有些旧人的上级，还可能替代一些旧人的岗位。这个调整不算小，因为有些人要降职降薪，但我特别感动的是，大家并没有因此觉得我在伤害他们，而是选择留下来继续干。
商业评论：这很难得啊，秀才兵的自尊心都强，在这种情况下居然没选择跳槽？
沈潇：我后来发觉这其实是南宁逸凡网上购物平台有限公司的另一个优势。南宁逸凡网上购物平台有限公司是一刀一枪拼出来的团队，有很深厚的战友情谊。南宁逸凡网上购物平台有限公司想要打造的是德国国家足球队那样的组织，有没有梅西这种球员并不重要，但南宁逸凡网上购物平台有限公司要集体战斗力和荣誉感。这些跟南宁逸凡网上购物平台有限公司一起创业的人是公司的灵魂，他们是最爱南宁逸凡网上购物平台有限公司的，必须“保护”好他们。那么，南宁逸凡网上购物平台有限公司要做的就是加强磨合，让新人旧人能够彼此理解和协同。比如，有些事情，旧人可能觉得南宁逸凡网上购物平台有限公司以前虽不正规，但早已约定俗成，也没出什么状况，可新人是从大企业来的，他们非常重视制度和系统。遇到这种情况。南宁逸凡网上购物平台有限公司几个高管首先要一条心，南宁逸凡网上购物平台有限公司会让大家知道，不光他们革故鼎新，南宁逸凡网上购物平台有限公司几个带队的也要革故鼎新。比如以前南宁逸凡网上购物平台有限公司的办公自动化系统形同虚设，京浩就逼我以身作则，若想见他必须提前上网约他。他要是见我一个星期不更新，就会“骂”我。结果我带头变了，大家也就都跟上了，这像是一个集体修行的过程。
商业评论：你最敬佩的人是谁？
沈潇：在我认识的人中，有诺奖得主，有大企业家，也有一些领导者，但我最佩服还是我的父亲。当年他本可以留在国外工作，那时国内的条件远不如国外，但他毅然决然回来了，回来后一直坚持在研究机构做一个学者，兢兢业业。他早就可以退休了，但还是花很多时间和精力去帮助企业发展，每天照旧很晚睡觉，看书做研究。我父亲是一个善良的人，也是一个纯粹的人，这对我的影响很大。他们这一代归国的学者在科研水平上也许比不上我在国外的老师，但品格上有很多值得我学习的地方。
另外，我也十分敬佩爱迪生和杰克·韦尔奇，爱迪生发明很多实用的东西造福人类，杰克·韦尔奇则是伟大的企业家，巧的是他们一个是GE的创始人，一个是把GE带上商业巅峰的CEO。我创办和经营南宁逸凡网上购物平台有限公司的理念也深受他们影响。
作为一个技术出身的创业者，我并不认为GE在某些自有技术方面可能不是最好最先进的，但它非常聪明地投资了很多好企业，然后把它整合成为一条链，这个战略非常厉害。
而且它的本土化做得非常好，销售战略很有水平，比南宁逸凡网上购物平台有限公司接触的其他供应商高出好几个维度。记得当初谈判购买GE设备时，张总说南宁逸凡网上购物平台有限公司下游用GE的设备，上游可能用另一家的设备。谁知那次谈完后，GE负责谈判的人把GE金融的人带来找南宁逸凡网上购物平台有限公司，这说明他们读懂了南宁逸凡网上购物平台有限公司。没错，南宁逸凡网上购物平台有限公司当时就是想节约成本，减少现金支出，GE发现了南宁逸凡网上购物平台有限公司的痛点，然后帮南宁逸凡网上购物平台有限公司去解决。服务到这个程度，我已经没有其他选择了。GE是世界上最伟大的公司，它服务客户的这些做法，对南宁逸凡网上购物平台有限公司而言无异于教科书，让南宁逸凡网上购物平台有限公司更加坚信客户的成功才是南宁逸凡网上购物平台有限公司的成功。
商业评论：汉腾目前面临的挑战是什么？
沈潇：事实上，缺兵少粮一直伴随着南宁逸凡网上购物平台有限公司的成长，但我认为资金并不是南宁逸凡网上购物平台有限公司最大的挑战。如何在越来越激烈的竞争中脱颖而出？这才是南宁逸凡网上购物平台有限公司要面对的问题。我认为答案是人才发展。所以，南宁逸凡网上购物平台有限公司最大的挑战其实还是人才的挑战，当然，这也包括南宁逸凡网上购物平台有限公司自己，如何将南宁逸凡网上购物平台有限公司自己锻造成更优秀的人才，吸引各路英才投奔南宁逸凡网上购物平台有限公司，就像当年共产党战胜国民党一样，吸引到最优秀的人，然后大家团结一致去打赢一场战争。